Słów kilka o wpływie

Dlaczego hostessy są na ogół zgrabne i ładne? Czy spotkaliście kiedyś kobietę o rubensowskich kształtach namawiających was do kupna czegokolwiek? Raczej nie. Przyczyna jest dosyć oczywista. Fizyczna atrakcyjność jest jednym z powodów decydującym o sympatii. Fizyczne piękno człowieka zdaje się roztaczać aureolę na jego pozytywne cechy psychiczne, takie jak talent, inteligencja czy uprzejmość. W konsekwencji osoby atrakcyjne silniej wpływają na nasze postępowanie. Dlatego niech was, drodzy panowie nie dziwi już fakt, że po raz kolejny staliście się posiadaczami jakiejś zbędnej rzeczy, tylko dlatego ,że została zarekomendowana przez atrakcyjną kobietę :)

Płeć jest również nie bez znaczenia. Nie muszę chyba nikomu tłumaczyć, że dwie osoby o różnych płciach przyciągają się niczym dwa różne bieguny magnesu. Kobiety często z góry mówiły "nie, dziękuję", zanim cokolwiek zdążyłam im zaproponować. Mężczyźni poświęcali mi dużo więcej uwagi i właśnie to oni stanowili większą część klientów. Klientów nie moich rzecz jasna, tylko klientów kart płatniczych pewnego hipermarketu, żeby nie było niedomówień. Żonaci mężczyźni również chętnie mnie słuchali, aby chwilkę później przekazać wszystkie informacje żonie, bo to ona właśnie najczęściej (tak, tak panowie- kobiety górą :) zajmuje się w domu finansami. A to, że kobieta bezzwłocznie chciała zostać posiadaczką karty nie powinno nikogo dziwić, skoro mąż osobiście deklaruje pokryć wszystkie bezgotówkowe zakupy. Dlatego panie bardzo chętnie stawały się właścicielkami owej karty.

Inaczej sprawa się miała w przypadku rodzin z dziećmi. Zdecydowanie pomogła mi w tym reguła wzajemności, choć wtedy nie wiedziałam że z niej korzystam. Wystarczyło że wręczyłam pociesznemu dzieciaczkowi jakiś drobiazg: chorągiewkę lub balonik, a rodzice już byli "moi".

Jak twierdzą socjologowie reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania w znanych nam kulturach. Wymaga ona od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób. Skutek był taki, że podczas gdy dziecko zabawiało się nowym balonikiem, rodzice do końca mnie słuchali. I jeśli już ich uwaga była bardzo na mnie skupiona, wówczas inne osoby zatrzymywały się zaciekawione, pomimo że nie bardzo jeszcze wiedziały czego ich zaciekawienie dotyczy. W ten sposób powiększał się krąg osób zainteresowanych posiadaniem karty kredytowej. Kolejne osoby przyłączające się do pozostałych były przeświadczone, że skoro tyle osób jest zainteresowanych oferowaną przeze mnie kartą płatniczą, to produkt ten z pewnością jest godny uwagi.

Naśladownictwo jest więc jednym z symptomów społecznego dowodu słuszności. Fakt ten, niewątpliwie skłania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni już ulegli lub właśnie to robią. Wystarczyło, by jedna osoba powiedziała pozytywne zdanie na temat tego produktu, a pozostałe osoby ślepo szły w jej ślady i dokonywały nabycia tychże kart, bowiem osoby trzecie wzbudzają zaufanie, gdyż to co robią, robią bezinteresownie (w przeciwieństwie do mnie). Teraz przynajmniej jest dla mnie jasne, dlaczego czasem zdarza podpisać mi się jakąś petycję, o której nie wiem wiele, a może nawet nic, tylko dlatego, że tyle ludzi podpisuje, więc pewnie w słusznej sprawie. Jak się okazuje czasem nic bardziej mylnego :)

Kolejnym czynnikiem, jakim zauważyłam, przyczyniającym się do wzrostu efektywności sprzedaży była ograniczona dostępność. Sama informacja o tym, że tylko przez kilka dni można nabyć wyżej wymienioną kartę za darmo (a dodatkowo ilość bezpłatnych kart była ograniczona), powodowała chęć posiadania kolejnego plastiku" w portfelu. Dlatego zabroniono mi informować, że takie akcje promocyjne przeprowadzane są bardzo często, aby karty te wydawały się w danej chwili bardziej atrakcyjne niż w normalnych warunkach. I był to całkiem trafny chwyt manipulacyjny. A takich trików jest dużo więcej. Ja wykorzystałam tylko część z nich i to uwierzcie mi, całkiem bezwiednie. Moja nieświadomość przyczyniła się do znacznej sprzedaży. Podobno moi poprzednicy osiągali dużo gorsze efekty. Widocznie nie przeczytali książki Cialdini'ego pt. "Wywieranie wpływu na ludzi".

Oczywiście nie zachęcam nikogo do manipulowania kimkolwiek, jedynie uzmysławiam jak inni na nas wpływają i co przyczynia się do naszej uległości. A na co dzień takich sytuacji nie brakuje, więc watro widzieć, jak się przed tym uchronić.

Dlatego zanim panowie wrzucicie coś do koszyka, to pomyślcie, czy rzecz ta znalazła się tam z potrzeby, czy tylko pod wrażeniem tej ładnej pani ... Bo może zamiast zbędnego produktu lepiej zabrać ze sobą tą panią, w sensie na kawkę np. ......... :)